六招教你说服最顽固的客户接受新产品和新技术

本文来源:Medium 译文创见首发 由 TECH2IPO/创见 花满楼 编译 转载请注明出处

创见干货:

MuniRent 是一个主攻「政府市场」的创业公司。它所具有的技术和产品能够让不同地方的政府更好的协作,比如花更少的钱做更大的事。众所周知,相比于其他客户群体,政府部门对于销售员来说才是最难啃下的一根「骨头」。今天,MuniRent 分享了 6 点内容,将这 6 点做到位了,即便是政府部门都被拿下来了,那么对你而言,还有什么客户搞不定呢?


这个世界上没有哪两个政府机构是一样的。而 MuniRent 作为一家初创公司,打交道的客户就是大大小小,处在不同地方,拥有不同职能的政府部门。它们尽管有着无数个不一样的地方,但是有一个地方倒是出奇的一致:对你推销的这款产品或者技术持有 0 容忍的态度。如果政府在开支上面出现了什么闪失,纳税人的声音嚷嚷起来了那可真是一件让人头疼的事。而另一方面,如果一个复杂的系统中涉及了多个部门,但是由于协作得非常好,似乎这样一来人们压根不会注意到它得存在。对于这样的现象,中国有一句老话非常适合:「好事不出门,坏事传千里。」

曾经的城市管理处的负责人 Bob Bruner 还有一句令笔者印象深刻的话:「如果当地选民的投票参与度很低,那么这本身就是对当地政府部门工作的一种褒奖。因为你把政府工作做得太到位了,所以人们对选举这种事儿已经不怎么上心了。」

我将投票率低作为对自己的褒奖,因为之所以工作做得好,人们才不会在意选举本身。--------Rober Bruner Michigan Municipal Services Authority 的 CEO

而对于 MuniRent 公司来说,它要打交道的就是这些政府部门,负责将自己的技术产品推销出去。面对史上最为严谨、保守的客户,该如何撬动这一块儿市场呢?MuniRent 研究了好几种策略,帮助政府部门管理风险,这些风险是通过一系列具体、细小的决策,通过组合拳的方式进行控制,而不是通过某一个单一的,且代价巨大的方案达到。下面的 6 条策略对于新技术应用过程的风险管理特别有用。

1.小批量的应用

曾经 Eric Ries 在《The Lean Startup》(精益公司)这本书中这么说道:「小批量的应用能够降低花费的时间,金钱,以及心血精力。」不管你想要在政府或者机构中推广哪一种技术产品,首先选一小批人来作为实验对象吧!如果效果不错,那么自然一切水到渠成,因为有成功的案例出现,内部其他人接受起来也就相对容易很多。如果出现了哪些不理想的状况,那么也可以在最快的时间内给予修复,使其更满足客户需求。

2.寻找敢于尝鲜的那几个人,他们才是「突破口」

这些人其实往往会被很多初创公司忽略掉。无论在哪个公司、政府、或者其他的一些组织机构中,总是会或多或少有那么几个人,他们思维开拓,视野宽广,进取心强,同时无法忍受团队内部低效的现状。如果初创公司在接触的过程中,完全忽略了这些人的存在,忽略掉了这些人拥有的热情,那么很快这些人也会迅速在你视野中消失,热情在下一秒就彻底蒸发干净了。所以,从一开始就争取这部分人的心,这是一个双赢的结局。他们能够帮助你在公司/政府内部来推销这款解决方案的种种优势。有时候同事之间的相互讨论,相反的浸染同化,比领导施加的影响力更加至关重要。

早期应用者能够帮助你在团队内部传播全新理念,兜售解决方案所带来的种种好处,最终实现团队大部分人对你的产品技术的认同。

3.其实完全自己可以想出更好的技术解决方案

很多初创公司现在都能够提升我们的生活以及工作质量,但是请千万别忘记了自己才是自己的救星。解决一个问题首先看自己能不能办到。就举个例子,与其在外面聘请一个程序员来打造一款极为复杂的纳税人申诉网站,你完全可以自己 DIY 一个,用的工具就是免费的 Google Forms 啊,这样就能够把纳税人关心的问题,比如停车难问题,冬季清扫积雪问题给反映上来。现在在初创公司的世界中有数百个要么免费,要么特别便宜的在线工具,你完全不需要成为一个程序员,就能轻松上手使用他们的任何一个。所以从一开始就想着自己去动手实践,尽可能减少外包环节带来的成本,最终拿出更加高效的客户解决技术方案出来。

4.验证假设

让我们假设现在你所管理的这座城市正在考虑是否批准在网上审批车库的销售。假设有超过 3000 人在从事车库的销售工作,如果没有网络的话会带来大量的书面申请和批准文件。现在,通过上述小规模的应用,并且按照自己的想法来动手实践,给出解决方案,最终你决定用在线的 Google Form。这样人们可以在上面填写必要的信息供你收集。尽管这并不是把所有的交易流程搬到了网上,人们还要亲自过来付费,但是这样的结果已经远胜于完全依赖书面工作了。

这里所要强调的就是,利用工作,无论是调研亦或是其他的办法,去验证你的假设条件,看它是否真实成立。是否有那么多人愿意接受线上审批汽车销售呢?是否在审批中心的柜台上存在着种种低效的审批情况呢?请保证你的假设条件真实存在,并保证这项技术能够切实的解决某个具体的问题。

5.试运行项目

当你最终完成了「假设验证」工作,并且进行了反复测试,一切都觉得没有问题了。那么是时候找一个专业合作伙伴展开合作了,而不要直接就跳入到招标采购环节。试运行项目通常不会有太多人参与,同时还有这明确的时间期限(6 个月到 12 个月),它能够准确的帮所有人理解现在所要解决的痛点到底是什么。请确保从一开始试运行项目启动的时候就树立好明确的目标。只有这个目标,才能帮助你更加名正言顺地进入到正式的全面合作环节。

6.找到好的合伙人

「经销商」这个词是惹人生厌的,这似乎很明显就划清楚了「我们」和「他们」之间的界限。如果一个「经销商」出现了,它不遗余力地帮你出售产品,但是人们往往将其视作为急功近利,油嘴滑舌的商贩。而「合作方」这个词就比「经销商」要更合适一些。它的含义明确了双方利益的一致性。一个理想的合作方能够很好的理解你的组织机构正在努力实现的目标。他们对你的目标所持有的态度不仅仅是愿意,而是充满热情。


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